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本日のテーマ : 「あなたから買いたい」を引き出すシグナルとは?
【Q】正直、売れるレターと売れないレターの違いがよくわかりません。
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「どうして今日、金曜日だと思ったのかなぁ〜」
スタッフに聞いたら…
「木戸さん、全然大丈夫ですよ、そのくらい。 いつものことですから」
ということだそうです(^^;
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Q】正直、売れるレターと売れないレターの違いがよくわかりません。
【A】それは、あなたのシグナルの送り方が違っているからです。
●「『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』の本の とおりに書いてますし
木戸さんが『これがすごく反応があったレター』だと 紹介していたのを読んでも
私のレターとの違いがサッパリわかりません」 とセミナー参加者のAさん。
確かにパッと見た感じ 完成度の高い『あなたレター』です。
「行間が違うとか抽象的な話ではなく 具体的に何がどう違うんですかね?」 さすが勉強熱心なAさん。
これは鋭い質問です。
●この質問を受けて ふとリフォーム会社をやっていた時代のことを 思い出しました。
売れない営業マンBくんと 同行していたときの話です。
「どうしてなんですかねぇ 社長とそんなに言ってること変わらないのに お客さんの反応が違うのは」
そうなんです。 言ってることは 基本的には同じ。
ただひとつだけ 違うことがあります。 それは…
●話をしている内容が 【モノ視点のキーワード】 だけになっているところ。
営業マンのBくんは 「ヒト視点のキーワード」が まったく出てこない。
だから話を聞いてくれないんです。 ひとつ例をあげますと…
「奥さんのお宅、いい仕事してますよ。
見てください、あの部分。 天井と壁の際がピーっと一直線になってますよ」
これが【モノ視点のキーワード】 だけになっているトークです。
●これを「ヒト視点のキーワード」の トークにすると…
「奥さんのお宅、いい仕事してますよ。 見てください、あの部分。
天井と壁の際がピーっと一直線になってますよ。 奥さん、いい職人さんとの出会いがあったんですね」
この2つのトークの違いは 最後のこの言葉
「奥さん、いい職人さんとの出会いがあったんですね」 があるかどうか。
たったこれだけの違い。
「出会いがあったんですね」 というのは 「ヒト視点のキーワード」 です。
●この違いを どう説明すればよりわかりやすいか?
いい言葉が思い浮かびました。 これです!
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トークを言うとき
ただその言葉を言うのではなく
【「みとめの3原則」のシグナルを送っているか】
「いい職人さんと出会ったんですね」 という奥さんの正しい行動を「認める」シグナル
「いい出会いがあるというのは 人間関係がうまくいってるからですね」 という奥さん人間関係を「認める」シグナル
●『あなたレター』もこの例とまったく同じで
記事に登場する人を 「認める」シグナルを送った上で 文章を書いているかどうか。
人間関係が良好な人は 無意識で相手を「認める」シグナルを 出しているんです(^^
■「みとめ」のチェックポイント 『情報を発信するとき相手を「認める」シグナルを出す』
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